Kurban bayramını geride bıraktığımız şu günlerde ciddi sayıda firma yurtdışında Arap müşterilere yönelik pazarlama çalışmalarına odaklansa da beklenen sonucu elde edemedi. Bunun birçok nedeni var ama başlıca nedeni bütünsel yaklaşım kullanılmadan konuya eğilmeleridir.
Nedir bütünsel pazarlama ve satış yaklaşımı?
Baştan sona yapılan tüm pazarlama ve satış aksiyonlarının doğru şekilde kurgulanması ve hayata geçirilmesidir. Aşağıda yer alan adımların her birinin doğru atılması gerekmektedir.

1- Arap müşterilere sunulacak teklifin doğru belirlenmesi
Arap müşterilerin sizden gayrimenkul almasının iki temel sebebi olabilir. Birincisi arada sırada geldiklerinde yaşayacakları bir evleri olması, ikincisi de yatırım amaçlı olabilir. Bu iki amaca yönelik olarak yaptığınız iletişimden kullandığınız görsele kadar herşey değişmeli. Aksi takdirde müşterilerin dikkatini doğru şekilde yakalayamazsınız. Oturum amaçlı ev alan bir yabancı müşterinin beklentisi evden dolayı başının minumum seviyede ağrımasıdır. Ev vergisi, aidatı, belediye vergileri, temizlik vesaire gibi konuları kafasına takmak istemez. Bu müşterilere sunacağınız tekliflerde bunları da göz önünde bulundurmanız sizin satışınızı kolaylaştırdığı gibi müşterinizin de hayatını kolaylaştıracaktır. Yatırım amaçlı ev arayan müşteriye de getiri oranlarını göstermeniz en doğrusu olacaktır. Bir de bu iki amaçdaki müşterilerin milliyetleri de ciddi olarak farklılık gösterecektir. Örnek vermek gerekirse Türkiye’den yatırım amaçlı ev alan expatların çoğunluğu Yemen’li veya Suriye’lidir. Bunun ana nedeni de bu tüketicilerin ülkelerindeki savaştan dolayı ev alamıyor olmalarıdır. O yüzden farklı ülkelerdeki expatları hedeflerken yatırım amaçlı hedeflemeniz en doğrusu olacaktır.

2- Websitesi veya landing page’in doğru tasarlanması
Websitesinde dil, satışa yönlendirici mesajlarınız ve tasarımınız en önemli boyutudur. Dil noktasında; Arapça ve İngilizce olarak tasarlamanız en doğrusu olacaktır. Çünkü ortadoğu’daki her expat Arapçayı çok iyi konuşamayabilir, konuşsa da okuyamayabilir. Fakat bu grubun ingilizcesi teklifinizi anlamak için yeterli olacaktır. Arapça zaten büyük çoğunluk tarafından anlaşılacak bir dildir. Satışa yönlendirici mesajlarınız da ilk maddede bahsettiğimiz amaçla paralel olmalıdır. Oturmak için ev alan müşterilere bu dairelerin veya villaların müşterilerinize oturmak için ne kadar uygun olduğunu vurgulamalı. Tasarım konusunda ise maalesef bir çok websitesi satış odağı ve profesyonellikten uzak olarak tasarlanmakta. Bir kaç örnek vermek gerekirse: Websitelerinin SSL sertifikaları olmadığı için birçok internet tarayıcısı tarafından güvenli olmadığı için ilk etapta açılmamakta. Server’lar Türkiye’de olduğu için yurtdışında girişlerde ciddi yavaş açılmakta. SEO ve farklı tarayıcılara yada mobile yönelik uyum az olmakta. Temel teknik eksiklerin dışında satışa yönelik de ciddi sıkıntılar bulunmakta. Örnek olarak form sayfalarının doğru bilgileri doğru şekilde alacak şekilde tasarlanmaması, whatsapp entegrasyonunun yapılmamış olmaması vesaire. Bu sebeplerden dolayı verdiğinizi reklamlara tıklayan müşterilerin 1%’inden azı reklamlarınıza tıkladıktan sonra size bilgilerini bırakmakta. Bu yüzden siz boşu boşuna reklam maliyetlerine katlanırken, satışınız artmamakta. Websiteniz sizin sanal dünyadaki mağazalarının olduğu için onu en doğru şekilde tasarlamalısınız. Aksi takdirde kopyalanmış taslak websiteleri ile hem satışınızdan hem de websitesinizin Google gözündeki itibarından olursunuz. Bu da uzun vadede size ciddi kayıplar getiririr.

3- Reklam kanallarının doğru seçilmesi
Geçen aylarda gayrimenkul sektöründe acenta olarak çalışan bir müşterimiz yaklaşık 15bin liraya Flynas havayolunun dergisine iki aylığına reklamını koymuş. Sonuç ise maalesef hüsran, sıfır müşteri talebi.. Size hemen şunu söyleyelim, hedefli reklamlar yapmayıp direk bu tarz herkesin okuduğu mecralarda reklam yapıyorsanız pazarlama konusunda maalesef bilgi eksikliğiniz var. Reklamlarınını aşağıdaki sırayı takip ederek bütçenizle uyumlu şekilde yapmalısınız. İlk sıradaki reklam kanalını kullanmıyorsanız, ikinciyi ve diğer gelenleri ancak zaruri durumlarda kullanmalısınız.
Google – Arama sonuçlarındaki promosyonlu reklamlar
Hedefli mobil SMS/MMS/email reklamları
Hedefli veritabanı reklamları (Türkiye’deki otel veritabanları..)
Programatik reklamları
Facebook- Custom audience reklamları
Google display reklamları
Websitesi bannerları
Diğer sosyal mecralar
Basılı mecralar ve TV reklamları
Üstte görüldüğü şekilde en üstteki reklamları yapmadan dergi ve TV reklamlarına geçiyorsanız bütçenizin ciddi yüksek ve patronunuzun ciddi esnek olması gerekmektedir. Tabi bazı özel durumlarda (örnek: yeni bir şehirde hastane açılması, inşaat projesine başlanması) TV ve dergiler kullanılabilir. Bunun dışında ise asla önermiyoruz.

4- Reklamların doğru kurgu ile yapılması
Bundan önceki adımları doğru olarak ilerlettiğinizi varsayarsak son adım olarak reklamların doğru kurgulanması gelmekte. Bir reklam verirken dikkat etmeniz gereken ticari kararlar ve teknik ayarlar bulunmaktadır. Ticari kararlarınıza göre teknik ayarlamaların doğru yapılması gerekmektedir. Ticari karardan kastımız reklam bütçesi, reklam sonucunda müşteriden beklediğiniz aksiyon (sizin çağrı merkezinizi araması mı, bilgilerini bırakması mı, organize ettiğiniz etkinliğe gelmesi mi gibi..), reklam süresi, ulaşmak istediğiniz hedefler (satış hedefi, ziyaretçi hedefi, bilinirlik hedefi vesaire..) gibi noktalardır. Ticari kararlara göre de seçtiğiniz reklam kanalında ilgili ticari etkiyi oluşturacak teknik ayarların yapılmasıdır. Örnek vermek gerekirse eğer sizin amacınız websitenizin bilinirliğini arttırmak ve mümkün olduğunca çok müşteri çekmek ise bu durumda Google display, Facebook display, ucuza gösterim alabildiğiniz trafiği yüksek websitelerinde banner yayınlamak daha doğru seçenek olacaktır. Fakat ödediğiniz her reklam bütçesi ile satış oluşturmak istiyorsanız bu durumda da yapmanız gereken Google’da doğru arama kelimeleri ile reklam vermek olacatır. Örnek vermek gerekirse bir çiçekciniz var ise çiçekci telefonu veya bulunduğunuz lokasyondaki çiçekcileri arayan müşterileri hedeflerseniz satışa daha yakın kümedeki müşterileri bulmuş olursunuz. Örnek: Levent Çiçekçi telefon, istanbul çiçekci telefon, levent çiçekci adres … Bir de şunu hiçbir zaman unutmayın en basit dediğiniz reklamlarda bile yüzlerce karar vermeniz gereken nokta bulunmaktadır. Reklamda vereceğiniz mesajlardan, koyacağınız linke, reklamın tipinden, gösterim aralıklarına kadar. Bu yüzden bu reklamları verirken muhakkak bir uzmandan destek alın. Aksi takdirde paranızı boşa harcayabilirsiniz. Yada kazanabileceğinizin altında para kazanabilirsiniz.

5- Satış temsilcilerinin yetkinliklerini doğru ayarlamak:

Reklamların sonucu ulaştığınız müşterileri doğru satış temsilcisine doğru satış süreci ile yönlendirmek çok önemli. Ek olarak müşteri temsilcilerinin dil yetkinlikleri de burada öne çıkan önemli unsurlardan bir tanesi. Eğer siz burada yanlış bir eşleştirme yaparsanız satışlarınızı olumsuz olarak etkileyecektir. Örnek vermek gerekirse Fransa’ya yönelik estetik operasyon satmaya çalışırken eğer kötü bir Fransızca ile konuşan bir satış temsilcisi kullanırsanız bu durumda Fransızların dil takıntısı olduğu için satışlarınız olumsuz olarak etkilenecektir. Sizin burada yapmanız gereken doğru bir satış temsilcisi ile doğru ülkeleri eşleştirmektir. Ek olarak satış temsilcilerinin kullandığı CRM programı tüm ihtiyaçlarını karşılayabilir durumda olmalıdır. Bu program verilerinizi güvenli halde tutmalı, satış fırsatlarını doğru olarak size takip ettirmeli, çoklu aramaya izin vermeli (bir satış temsilcisinin satamadım dediği dataya diğerleri satış gerçekleştirebilir), satış temsilcilerinin performansını doğru takip etmenize yardımcı olmalı (ulaşma oranı, satış oranı, tekrardan aranma sayısı vb..).. Bu şekilde reklamlar sonucu ciddi bir bütçe ile elde ettiğiniz sonuçları daha yüksek seviyelere çıkarabilirsiniz. Bu noktada eğer müşterileriniz farklı kanallardan size ulaşıyorsa (whatsapp, webchat, form sayfası , Facebook vesaire) , eğer mümkünse satış temsilcisi bazında bu kanalların verisini yönlendirdiğiniz satış temsilcilerini değiştirmenizi öneriririz. Örnek vermek gerekirse webchat’den gelen veriye belirli süre belirli müşteri temsilcileri bakarsa onların bu data konusundaki net performansını görebilirsiniz. Böylece müşteri temsilcilerinin başarısızlıklarını gizlemek için sıklıka başvurdukları liste kalitesi ile ilgili bahanelerin de önüne geçmiş olursunuz. Örnek olarak Facebook verisi genel olarak kalitesi düşük veri diye adlandırılır. Bu noktada Facebook verisini belirli sürelerde farklı müşteri temsilcilerine verirseniz daha gerçekçi satış oranı verisine sahip olursunuz. Böylece Facebook üzerinde kötü performe eden müşteri temsilcilerini de tespit olursunuz.